Follow-up é o termo em inglês para acompanhamento. Em Vendas, significa realizar ações logo após uma reunião ou apresentação de proposta, com o objetivo de fazer com que o lead avance no processo de compra.
O follow up é muito comum nas áreas comerciais e de compras das empresas.
Follow-up é o acompanhamento do cliente durante a sua jornada até o momento de compra. Uma estratégia pensada para não deixar o seu futuro cliente solto e contribuir de perto para o fechamento do negócio, fornecendo as informações necessárias e todo suporte que for preciso.
O recurso é utilizado principalmente em vendas complexas e empresas B2B, que envolvem negociações mais delicadas, maiores explicações sobre o produto ou serviço oferecido, mais tomadores de decisões, além de contratos longos e valores altos.
Para driblar esses possíveis empecilhos e fazer com que o cliente tenha você em mente, sem esquecer da sua oferta, realizar um acompanhamento durante a sua trajetória no funil de vendas pode ser a alternativa ideal para que aquela compra não se perca no caminho. As ações de follow-up de vendas podem ser feitas por e-mail, telefone, videoconferência, mensagens por WhatsApp ou mesmo por uma visita presencial. São uma forma de manter o contato com o lead, guiar até o fechamento e não perder a oportunidade.
O follow-up é essencial em vendas complexas por dois motivos.
Esse tipo de negociação tende a ser mais longo, e é mais difícil manter o interesse e compromisso do lead ao longo de toda a jornada de compra. O follow-up serve como um estímulo.
A tomada de decisão é influenciada por muitos fatores. Relacionamento e confiança são dois dos mais importantes. O follow-up é mais uma oportunidade do vendedor construir e reforçar isso, colocando-se como especialista.
Boas práticas de follow-up incluem canais variados: e-mail, telefone, mensagens, videoconferência, redes sociais ou visita presencial. A ideia é aumentar as chances de conseguir a atenção do lead. Pode ser que ele não goste ou não possa atender chamadas telefônicas, mas responda e-mail. Ou então, que ele prefira mensagens por WhatsApp. Então, diversificar os canais de contato é o mais recomendado.
Ao planejar os follow-ups, pense qual o melhor canal para passar a mensagem e conseguir o avanço que você deseja. Sempre levando em consideração, é claro, os hábitos da persona do seu negócio. O mais importante, no entanto, é entender qual a melhor forma de se comunicar com cada lead. Novamente: tenha um plano como guia, mas priorize a vontade do lead. O melhor canal é o que o lead prefere.
O follow-up de vendas é uma oportunidade de se posicionar como um especialista capaz de solucionar o problema que o lead enfrenta. Para aproveitar esse momento da melhor forma, ofereça conteúdos de qualidade, relacionados às dores e ao contexto do lead, e esteja aberto para ouvir e responder às dúvidas que ele apresentar. Aproveite para ir mais a fundo na dor dele e explorar as implicações de não adotar a solução.
Sempre que fizer um follow-up, defina qual é o próximo passo. Afinal, o objetivo do acompanhamento é avançar na negociação, e ter o próximo passo bem claro é a melhor forma de garantir que ele ocorra. Por exemplo: se o lead disser que precisa analisar a proposta junto com o sócio, pergunte quanto tempo é necessário e combine uma data apropriada para você retornar. Sempre defina compromissos e prazos. Desta forma, você estreita o relacionamento, estimula o compromisso do lead e ganha confiança.
Esses são passos essenciais para planejar um follow-up de vendas que gera realmente resultados. Mas é claro que são necessárias adaptações de acordo com cada lead.
Obrigado!
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