Um script de venda é um documento que funciona como um passo a passo para orientar os vendedores de uma equipe. Ou seja, trata-se de uma sequência ordenada de maneira empírica para que o profissional de vendas tenha mais chances de fechar o negócio.
O roteiro de vendas é o documento que registra os passos essenciais pelo qual o comercial deve passar, assim fica mais fácil direcionar a conversa e prender a atenção do cliente, além disso é importante para guiar a rotina do vendedor.
Quais as vantagens de ter um script de vendas !
O script de vendas pode potencializar o tempo do vendedor e gerar maiores lucros para a empresa, só que essa não é a única vantagem.
Quando uma padronização é criada, torna- se mais fácil se ajustar às expectativas daquele cliente.
Caso aconteça algo fora da curva, o vendedor consegue ter um tato maior e se adaptar às necessidades daquela situação, com a qualidade sendo priorizada durante todo o processo.
Outra vantagem do script é que ele pode ser utilizado durante todas as fases do processo de vendas, ou seja, qualificação, prospecção, nutrição etc.
Com um método que pode ser aplicado a qualquer momento, a economia de tempo abre portas para novas oportunidades de vendas.
Padronizar a abordagem:
Fica fácil garantir que todos os leads sejam atendidos no mesmo padrão de qualidade e segundo o perfil da empresa.
Direcionar as conversas:
Traz uma sequência lógica na abordagem e nas conversas fazendo com que o comprador crie confiança mais rapidamente. Vale a pena lembrar que padronizar não é limitar, toda negociação deve ser personalizada e atender as necessidades do seu cliente!
Como construir um script de vendas?
Existem muitos modelos protos na internet que você pode utilizar para fazer o seu.
Estude a empresa
O primeiro passo para a criação de um script de vendas é estudar a empresa.
Existem muitos vendedores que trabalham anos em uma empresa, não conhecem a sua história, seu público e nem mesmo seu papel dentro dela.
Claro que ninguém precisa, obrigatoriamente, conhecer todos os aspectos da empresa. Entretanto, ter esses dados em mãos é importante para conhecer alguns aspectos mais técnicos e históricos que podem ser implementados no discurso e script de vendas.
Direcionar as conversas
Traz uma sequência lógica na abordagem e nas conversas fazendo com que o comprador crie confiança mais rapidamente. Vale a pena lembrar que padronizar não é limitar, toda negociação deve ser personalizada e atender as necessidades do seu cliente!
Com todas estas vantagens em mente, chegou a hora de construir o script de vendas ideal para a sua empresa. Agora, algumas dicas para facilitar a construção do seu roteiro de vendas:
• Peça ajuda dos seus melhores vendedores
Use sua equipe para construir o roteiro. Como eles estão em campo sabem entender melhor o que acontece no dia a dia da negociação da sua empresa. Discuta com eles quais são os melhores caminhos e oportunidades.
Busque fatores de sucesso
Depois de falar com seus vendedores, seu papel na gestão é identificar quais são os fatores comum para guiar uma boa abordagem comercial, ou seja, retire os elementos pessoas e que não podem ser usados naturalmente
Tente responder perguntas como:
– De que forma criam conexões
– quais são as perguntas que fazem ao longo do contato
– como apresentam a solução
– como lidar com objeções comuns
• Construir o roteiro
Agora que você reuniu as peças é só montar o quebra cabeça. Tente deixa-lo beeeeem objetivo.
Uma ideia boa é pensar, se fosse comigo eu daria atenção para um vendedor que me abordasse dessa maneira? E siga esse roteiro.
Apresentação (quem é você, de que empresa faz parte e qual seu papel)
Porque está entrando em contato
Validação (Pessoa ou empresa tem esse desafio? Acha importante resolvê-lo?)
Convite para próximo passo (reunião, evento, demonstração, entre outros)
• Teste a sua abordagem
Antes de sair multiplicando esse roteiro, chame seus vendedores e teste
Com isso, vem uma nova etapa de observação:
Como os vendedores se adaptaram a este roteiro?
A comunicação ficou clara para os leads?
A taxa de conversão para o próximo passo realmente aumentou?
• Se necessário adapte
Depois dessas observações, alguns ajustes precisarão ser feitos, mas você deve sempre se lembrar de que esse roteiro funcionará como um guia e que cada cliente deve ser tratado como único e de maneira personalizado.
Exemplos de script de vendas:
Agora que você já entende quais os elementos necessários para criar um bom script de vendas, que tal alguns exemplos para te inspirarem?
Exemplo e-mail:
Boa tarde, [nome do cliente]!
Tudo bem com você?
Meu nome é [nome do vendedor] e trabalho para a empresa [nome da empresa], como [breve descrição da função].
O motivo do meu contato é para informar novas atualizações no nosso sistema, elas são extremamente importantes para o crescimento da sua empresa.
Podemos agendar uma reunião?
Espero seu contato.
Atenciosamente, [nome da empresa ou vendedor].
Exemplo telefone:
Olá, tudo bem? Eu sou o/a [nome do vendedor] da empresa [nome da empresa] e trabalho com [cargo]. Gostaria de falar com o responsável pelo [setor]. Seria possível?
Exemplo whatsapp:
Olá, tudo bem? Quem fala aqui é o [nome do vendedor] e sou responsável por [função] na empresa [nome da empresa]. O motivo deste contato é para verificar se você pensou sobre nosso último contato. Aguardo sua resposta, qualquer dúvida é só me chamar.
NUNCA PARE DE CONSTRUIR O SCRIPT
Como mencionamos acima, o script está sempre evoluindo. Por isso, você deve sempre registrar cada mudança no script e analisá-la, de modo a otimizar os resultados. Escute o feedback dos colaboradores, entendendo qual é o momento em que existe a perda do contato. É aí que você deve focar.
Vamos fechar contratos! Boa sorte.
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